O strategie de trage este un tip de marketing și publicitate. Funcționează prin convingerea clienților să caute în mod activ o marcă sau un produs. Contrastează cu o strategie push în care scopul este de a aduce produsul în locuri unde va fi văzut de cumpărători și cumpărat ca o cumpărare impulsionată. Cei doi termeni își au originea în managementul lanțului de aprovizionare.
Principala diferență dintre cele două strategii este succesiunea evenimentelor care duc la o vânzare. Cu o strategie push, produsul este în mod normal expediat către magazine cu intenția ca consumatorii să-l vadă și să decidă să-l cumpere. Cu o strategie de atragere, se pune mai mult accent pe publicitate și tehnici similare pentru a crea cerere în rândul consumatorilor. Această cerere îi determină apoi pe retaileri să comande stocuri de la furnizori, care la rândul lor comandă produsul de la producător.
Un bun exemplu al diferenței dintre o strategie push și o strategie pull este industria cărții. Editarea tradițională de carte, în care cărțile sunt tipărite în vrac și apoi stocate pe rafturile librăriilor, este în mare măsură o strategie de impuls. Print-on-demand, în care cărțile sunt tipărite la comandă pe măsură ce și atunci când un client dorește să cumpere una, o metodă din ce în ce mai comună pentru cărțile vândute în principal online, este în mare măsură o strategie de atragere.
În multe cazuri, distincția nu este chiar atât de clară. De exemplu, o nouă cereală pentru micul dejun poate fi lansată folosind ambele strategii. Publicitatea îi va determina pe consumatori să viziteze un magazin cu intenția de a cumpăra produsul. În același timp, afișajele proeminente din magazine și nivelurile ridicate ale stocurilor pot stimula vânzările în rândul consumatorilor care nu cunoșteau anterior produsul.
O strategie de trage încorporează majoritatea publicității tradiționale, cum ar fi reclamele TV și radio sau reclamele în ziare. De asemenea, încorporează metode precum stimularea cuvântului în gură sau construirea de mărci online. O strategie push se referă mai mult la direcția comercianților cu amănuntul și a-i convinge că produsul va fi un succes, astfel încât aceștia să stocheze produsul și să îi facă pe consumatori conștienți de el la punctul de vânzare.
În timp ce majoritatea promovării utilizează ambele strategii, o strategie de tragere este mai potrivită acolo unde există unele îndoieli cu privire la cererea pentru produs. Răspunsul la publicitate va oferi o idee mai bună asupra nivelurilor stocurilor de care vor avea nevoie magazinele. Utilizarea unei strategii de împingere poate fi mai ieftină, dar implică mai mult un pariu, deoarece producătorul trebuie să furnizeze un anumit nivel de stoc chiar înainte de a ști care va fi cererea.
Cei doi termeni au fost folosiți pentru prima dată în lanțurile de aprovizionare. În acest context, termenii se referă la „forța” care propulsează un produs de-a lungul lanțului. Un sistem de tragere înseamnă că consumatorii generează cerere, ceea ce stimulează producția. Un sistem push creează produsele în speranța ca acestea să genereze cerere.