În domeniul managementului afacerilor, planificarea vânzărilor și operațiunilor (S&OP), numită și planificare agregată, se referă la întâlnirile regulate pe care managerii executivi le au în timpul cărora ei revizuiesc proiecțiile privind cererea și oferta și discută cum acestea le-ar afecta financiar compania. În timpul întâlnirilor S&OP, aceștia iau, de asemenea, decizii pentru a se asigura că toate planurile tactice și pe termen scurt sunt aliniate cu planurile și politicile lor generale de afaceri. La sfârșitul S&OP, ei vin cu un rezultat final care este un plan de operare. Acesta specifică modul în care vor fi alocate toate resursele companiei, inclusiv resursele umane, banii și timpul.
Cu alte cuvinte, în planificarea vânzărilor și operațiunilor, se determină nivelul dorit de producție sau producție. Acest lucru va asigura că obiectivele și previziunile de vânzări vor fi îndeplinite. Având în vedere acest lucru, managerii executivi au întotdeauna în vedere obiective generale precum profitabilitatea și competitivitatea companiei lor.
Planificarea vânzărilor și a operațiunilor poate adopta una dintre două abordări: planificare de sus în jos sau planificare de jos în sus. Planificarea de sus în jos este abordarea mai simplă, deoarece se concentrează pe o singură prognoză a vânzărilor și o folosește pentru a ghida toată planificarea ulterioară. Între timp, planificarea de jos în sus este mai potrivită pentru companiile cu rezultate variabile ale producției și, ca urmare, nu au previziuni de vânzări precise. În loc de previziuni de vânzări, ei calculează resursele pentru toate produsele lor și de acolo vin cu cerințele totale de resurse.
După identificarea unei previziuni generale de vânzări sau determinarea cerințelor de resurse, următorul pas în planificarea vânzărilor și operațiunilor este de obicei generarea planului de producție. Din nou, acest lucru se poate face în diferite moduri folosind abordări diferite. De obicei, se folosește fie o metodologie de nivel sau urmărire, fie o combinație a celor două.
Într-un plan de producție la nivel, abordarea este de a continua producția la o rată mai mult sau mai puțin constantă ca înainte și de a folosi stocul pentru a prelua diferența dintre vânzările prognozate și activitățile de producție necesare. Într-un plan de producție de urmărire se urmărește invers; producția este modificată pentru a se potrivi cu prognoza de vânzări. Cu alte cuvinte, producția urmărește cererea. Există, desigur, o cale de mijloc între un plan de producție la nivel și un plan de producție de urmărire. Aceasta este abordarea combinată, în care atât nivelul de producție, cât și cel al stocurilor pot fi modificate după cum este necesar pentru a îndeplini obiectivele dorite.
Toate acestea sunt realizate în planificarea vânzărilor și a operațiunilor. Rezultatele finale, în afară de un plan de operare, pot include un plan de producție și vânzări actualizat, un plan de inventar, un plan de dezvoltare a produselor noi și o serie de alte documente cheie. Acest lucru permite companiei să stabilească focalizarea, alinierea și armonizarea tuturor eforturilor care vin din diferitele sale departamente.