Η διαπραγματευτική δύναμη είναι η ικανότητα των καταναλωτών ή των αγοραστών να ασκούν κάποιο βαθμό επιρροής στο επίπεδο των τιμών που ζητούνται για διάφορα αγαθά ή υπηρεσίες. Ο όρος χρησιμοποιείται επίσης σε καταστάσεις απασχόλησης και αναφέρεται στην ικανότητα ενός μελλοντικού εργαζομένου να διαπραγματεύεται για καλύτερους μισθούς και παροχές απασχόλησης με βάση την αντιληπτή αξία του/της για τον εργοδότη. Ο βαθμός της παρούσας διαπραγματευτικής δύναμης θα εξαρτηθεί σε μεγάλο βαθμό από τον αριθμό των επιλογών που ανοίγονται στους καταναλωτές ή από τον αριθμό και την ποιότητα των μελλοντικών υπαλλήλων που ανταγωνίζονται για την ίδια θέση.
Σε ένα περιβάλλον όπου και τα δύο μέρη έχουν περισσότερο ή λιγότερο ίση διαπραγματευτική δύναμη, η δυνατότητα διαπραγμάτευσης μιας λύσης που είναι αποδεκτή και από τα δύο μέρη είναι συνήθως πολύ πιο εύκολο να επιτευχθεί. Εάν αυτή η ισορροπία δυνάμεων δεν είναι ίση, το ένα κόμμα θα έχει αποφασιστικό πλεονέκτημα έναντι του άλλου και θα είναι σε πολύ καλύτερη θέση να υπαγορεύει όρους. Ως αποτέλεσμα, το μέρος με λιγότερη διαπραγματευτική δύναμη συχνά πρέπει να συμβιβαστεί με λιγότερο από αυτό που επιθυμεί, προκειμένου να λάβει οποιοδήποτε όφελος από τη συναλλαγή.
Για παράδειγμα, σε περιπτώσεις όπου υπάρχουν σχετικά λίγοι προμηθευτές ενός αγαθού ή μιας υπηρεσίας και κάθε προμηθευτής πουλά αγαθά σε τιμές πολύ παρόμοιες με αυτές που πωλούν οι ανταγωνιστές του, αυτό θεωρείται ως ανισότητα στη διαπραγματευτική δύναμη. Ο καταναλωτής έχει ελάχιστες ευκαιρίες να απαιτήσει χαμηλότερες τιμές, καθώς οι ανταγωνιστές έχουν ορίσει τις τιμές τους ώστε να αντικατοπτρίζονται ο ένας τον άλλον. Σε αυτό το σενάριο, ο καταναλωτής έχει μόνο δύο πραγματικές επιλογές: να πληρώσει τις τιμές που ορίζουν οι οντότητες που μονοπωλούν την αγορά ή να παραιτηθεί από την αγορά των αγαθών εντελώς. Όταν αυτά τα αγαθά θεωρούνται απαραίτητα και όχι πολυτέλεια, η επιλογή να μην κάνετε μια αγορά μπορεί να είναι εξαιρετικά δύσκολη.
Στο άλλο άκρο, καταστάσεις στις οποίες η πλειονότητα της διαπραγματευτικής δύναμης ανήκει στους καταναλωτές μπορεί γρήγορα να μειώσει το κόστος σε σημείο που ορισμένοι προμηθευτές δεν είναι πλέον σε θέση να παρέχουν αγαθά και υπηρεσίες και να παράγουν αρκετή απόδοση για να παραμείνουν στην επιχείρηση. Καθώς περισσότεροι προμηθευτές αποτυγχάνουν, αυτό αφήνει τους καταναλωτές με λίγες επιλογές και μπορεί τελικά να οδηγήσει στη δημιουργία μονοπωλίου. Σε εκείνο το σημείο, η ανισότητα στη διαπραγματευτική δύναμη μετατοπίζεται από τον καταναλωτή στους λίγους εναπομείναντες προμηθευτές, οι οποίοι μπορούν τώρα να ορίσουν τις τιμές σε επίπεδο που να εξασφαλίζει σημαντικά κέρδη, με ελάχιστο φόβο μήπως εισέλθει νέος ανταγωνισμός στην αγορά.
Σε καταστάσεις απασχόλησης, ο βαθμός της διαπραγματευτικής δύναμης που υπάρχει εξαρτάται από τις συνθήκες που σχετίζονται με την κατάσταση. Σε μια μικρή πόλη όπου κυριαρχούν δύο ή τρεις εργοδότες, οι δυνητικοί εργαζόμενοι πρέπει να ανταγωνίζονται για περιορισμένες θέσεις που είναι πιθανό να προσφέρουν αποζημίωση πολύ παρόμοια από τον έναν εργοδότη στον άλλο, ανεξάρτητα από τα ταλέντα και τις ικανότητες που έχει να προσφέρει ο εργαζόμενος. Αντίθετα, ένας εργαζόμενος που αναζητά μια θέση σε μια αγορά εργασίας όπου υπάρχουν πολλοί εργοδότες που χρειάζονται εξειδικευμένο εργατικό δυναμικό, έχει πολύ περισσότερες πιθανότητες να αναζητήσει και να λάβει μισθούς και παροχές που έχουν σχεδιαστεί για να προσελκύουν άτομα που προσφέρουν τις επιθυμητές ικανότητες. Συχνά, ο εργαζόμενος είναι σε θέση να εξετάσει πολλές διαφορετικές προσφορές εργασίας, επιλέγοντας αυτή που πιστεύει ότι προσφέρει τα περισσότερα οφέλη παντού.