Το cross merchandising είναι μια στρατηγική μάρκετινγκ που καθιστά δυνατή τη δημιουργία πωλήσεων για προϊόντα που εμπίπτουν σε διαφορετικές κατηγορίες, συνδέοντάς τα στο μυαλό των καταναλωτών. Σε μια ρύθμιση λιανικής, αυτό μπορεί να σημαίνει τη ρύθμιση οθονών που περιλαμβάνουν δύο ή περισσότερα προϊόντα που είναι διαφορετικά, αλλά λογικά μπορούν να χρησιμοποιηθούν μαζί. Η ιδέα είναι να προσελκύσει τους πελάτες που ήρθαν για να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο αντικείμενο να αγοράσουν επίσης πρόσθετα αντικείμενα που εκτίθενται στην ίδια περιοχή και μπορούν να χρησιμοποιηθούν παράλληλα με το πρώτο αντικείμενο.
Ένα από τα καλύτερα παραδείγματα cross merchandising είναι το τμήμα ηλεκτρονικών ειδών ενός καταστήματος λιανικής. Σε ένα τμήμα όπου εκτίθενται στερεοφωνικά συστήματα ήχου, η διεύθυνση του καταστήματος μπορεί να επιλέξει να εμφανίσει αντικείμενα όπως μπαταρίες, τηλεχειριστήρια γενικής χρήσης, καλώδιο ηχείων ή, ενδεχομένως, ακόμη και μια μικρή επιλογή από δημοφιλή CD μουσικής. Έτσι, ένας πελάτης που έρχεται για να αγοράσει ένα νέο συμπαγές στερεοφωνικό σύστημα μπορεί να επιλέξει να πάρει επίσης ένα τηλεχειριστήριο γενικής χρήσης που θα λειτουργεί το σύστημα καθώς και άλλες ηλεκτρονικές συσκευές που ήδη κατέχει ο καταναλωτής. Ταυτόχρονα, ο πελάτης μπορεί επίσης να πάρει μπαταρίες για το τηλεχειριστήριο και να αγοράσει ένα ή δύο νέα CD για αναπαραγωγή στο στερεοφωνικό σύστημα.
Η χρήση της έννοιας της διασταυρούμενης εμπορίας έχει οφέλη τόσο για τους καταναλωτές όσο και για τους λιανοπωλητές. Για τους καταναλωτές, η δυνατότητα να παραλάβουν όλα όσα χρειάζονται για να συνδυάσουν ένα προϊόν χωρίς να κατέβουν σε πολλούς διαδρόμους εξοικονομεί χρόνο. Ταυτόχρονα, ο λιανοπωλητής έχει την ευκαιρία να πουλήσει επιπλέον αντικείμενα ταυτόχρονα, ενώ παράλληλα χτίζει την πίστη των πελατών με εκείνους που εκτιμούν το γεγονός ότι θα μπορούσαν να πάρουν αυτό που ήθελαν σε ένα διάδρομο, αντί να ταξιδεύουν σε διάφορους διαδρόμους. Το τελικό αποτέλεσμα είναι ότι οι λιανοπωλητές αυξάνουν τις πωλήσεις και οι καταναλωτές είναι περισσότερο ικανοποιημένοι συνολικά από την εμπειρία αγορών.
Για να λειτουργήσει το cross merchandising, είναι σημαντικό τα προϊόντα που εμφανίζονται μαζί να έχουν κάποιου είδους λογική σύνδεση. Για παράδειγμα, ένας ρούχων δεν θα έδειξε ανδρικές γραβάτες δίπλα σε γυναικεία εσώρουχα και θα περίμενε να αυξήσει τις πωλήσεις. Ωστόσο, εάν αυτές οι γραβάτες εμφανίζονται με μια επιλογή ανδρικών κοστουμιών και συνοδεύονται με αντικείμενα όπως πουκάμισα, μανικετόκουμπα και τραγανά μαντήλια για τσέπες με πέτα σακάκι, η δυνατότητα διασταύρωσης αντικειμένων αυξάνεται σημαντικά.
Η στρατηγική του cross merchandising μπορεί να χρησιμοποιηθεί σχεδόν σε οποιοδήποτε περιβάλλον λιανικής. Τα καταστήματα ενοικίασης ταινιών ενδέχεται να δημιουργήσουν μια οθόνη με μια συγκεκριμένη ομάδα ταινιών και να περιλαμβάνουν ζαχαρωτά, αναψυκτικά και ποπ κορν στην ίδια οθόνη. Οι πάγκοι αρωμάτων στα πολυκαταστήματα μπορεί επίσης να εμφανίζουν αρωματικές λοσιόν και σαπούνια μαζί με τα μπουκάλια του αρώματος. Τα καταστήματα αθλητικών ειδών ενδέχεται να εμφανίζουν κράνη, κιτ επισκευής ελαστικών και γάντια ποδηλασίας κοντά σε μια σχάρα ποδηλάτων. Εφόσον τα στοιχεία που εμφανίζονται μαζί έχουν μια λογική σχέση μεταξύ τους, η στρατηγική είναι πολύ πιθανό να λειτουργήσει.
SmartAsset.