Το σενάριο πωλήσεων είναι μια μέθοδος εκπαίδευσης και προετοιμασίας για μελλοντικές καταστάσεις πωλήσεων, προκειμένου να δοθεί απάντηση σε κάθε πιθανή απάντηση του πελάτη. Είναι μια μέθοδος προγραμματισμού και πρόβλεψης για την εξασφάλιση αποτελεσματικών πωλήσεων και είναι μία από τις πιο κοινές τεχνικές πωλήσεων που χρησιμοποιούνται. Ένας πωλητής θα μπει σε μια κατάσταση προετοιμασμένη για πολλές διαφορετικές επιλογές σεναρίων πωλήσεων, ιδανικά με όσο το δυνατόν περισσότερες γνώσεις για τον πελάτη εκ των προτέρων. Αυτό θα επιτρέψει στον πωλητή να προετοιμάσει τον καλύτερο τύπο σεναρίων πωλήσεων για να κλείσει τη συμφωνία.
Αρχικά, η χρήση διαφόρων σεναρίων πωλήσεων βρίσκεται συχνά σε συνεντεύξεις εργασίας και στην εκπαίδευση για να γίνει πωλητής. Σε μια συνέντευξη, ο συνεντευκτής μπορεί να παίξει ρόλους με τον συνεντευξιαζόμενο σαν να είναι ο πελάτης και ο συνεντευξιαζόμενος προσπαθεί να του πουλήσει κάτι. Αυτό θα επιτρέψει στον συνεντευκτή να δει από πρώτο χέρι τις ικανότητες του αιτούντος. Μόλις προσληφθεί κάποιος, αυτός ο τύπος εκπαίδευσης μπορεί να συνεχιστεί, με τον νέο πωλητή να τοποθετείται σε σενάρια πωλήσεων για να καθορίσει πώς να χειριστεί διάφορες καταστάσεις και πώς να κλείσει τις πωλήσεις σε τακτική βάση. Αυτή η εκπαίδευση μπορεί να διαρκέσει έως και μερικές εβδομάδες ή και μήνες, ανάλογα με την εταιρεία και το τι πουλάει το άτομο.
Η μέθοδος σεναρίου πωλήσεων χρησιμοποιείται επίσης ως τρόπος προετοιμασίας για την πώληση συγκεκριμένων προϊόντων. Για παράδειγμα, κάθε πελάτης μπορεί να έχει διαφορετικές ανάγκες και ένας πωλητής που είναι έτοιμος να καλύψει αυτές τις ανάγκες είναι πολύ πιο πιθανό να πραγματοποιήσει μια πώληση. Mayσως είναι καλύτερο να επεξηγήσουμε αυτήν την έννοια με ένα παράδειγμα. Εάν ένας πωλητής πουλάει ένα συγκεκριμένο κομμάτι λογισμικού, μπορεί να έχει πελάτες που δεν το έχουν χρησιμοποιήσει στο παρελθόν και θα πρέπει να πειστούν γιατί θα χρειαστούν κάτι τέτοιο. Αυτό έρχεται σε αντίθεση με τους πελάτες που χρησιμοποιούν ήδη το λογισμικό και αναρωτιούνται γιατί χρειάζονται αναβάθμιση όταν το υπάρχον προϊόν τους λειτουργεί μια χαρά.
Η προετοιμασία απαντήσεων για ένα σενάριο πωλήσεων όπως αυτό εκ των προτέρων θα δώσει στον πωλητή μεθόδους να πείσουν τους πελάτες ότι χρειάζονται να αγοράσουν τα προϊόντα. Μπορεί επίσης να παρέχει ιδέες για την πώληση πρόσθετων προϊόντων ή πιο ακριβών ειδών, συχνά γνωστών ως “up-sale”. Με απλά λόγια, ένα σενάριο πωλήσεων επιτρέπει στους πωλητές να προβλέπουν ερωτήσεις ή θέματα που μπορεί να έχουν οι πελάτες και να βρουν εκ των προτέρων απαντήσεις για να αντιμετωπίσουν αυτά τα προβλήματα και τελικά να πραγματοποιήσουν την πώληση.