Ważną częścią wielu biznesów jest utrzymanie dobrych relacji w kanale dystrybucji. Kanał dystrybucji obejmuje wszystkie strony zaangażowane w dostarczenie produktu od pierwotnego sprzedawcy lub producenta do konsumenta końcowego. Sprzedaż może czasami odbywać się bezpośrednio od producenta produktu do klienta, ale w większości przypadków zaangażowani są pośrednicy. Pośrednicy ci to sprzedawcy, zazwyczaj dystrybutorzy hurtowi lub detaliści, i stanowią oni trzon marketingu w kanałach dystrybucji. Ten rodzaj marketingu ma na celu zbadanie i zaspokojenie potrzeb resellerów tak, aby za ich pośrednictwem towar mógł być skuteczniej przekazywany do konsumenta.
Wraz z dyrektorami sprzedaży kanałowej menedżerowie ds. marketingu kanałów dystrybucji pracują nad budowaniem i utrzymaniem silnych kanałów dystrybucji. Chociaż te dwie role często się nakładają, dyrektorzy sprzedaży kanałowej zwykle skupiają się bardziej na sprzedaży produktów w kanale dystrybucji, podczas gdy menedżerowie ds. marketingu kanału dystrybucji zajmują się głównie sprzedażą przez kanał. Dyrektor sprzedaży odpowiada za inicjatywy zachęcające resellerów do kupowania produktów od firmy. Z drugiej strony menedżerowie ds. marketingu kanałów dystrybucji dążą do tego, aby sprzedawcy mogli skutecznie promować te produkty i sprzedawać je konsumentom końcowym.
Menedżerowie ds. marketingu kanałów dystrybucji mogą promować sprzedaż przez wiele sposobów. Odpowiadają za śledzenie sukcesu produktu w kanale dystrybucji oraz za rekomendowanie promocji i kampanii, które pomogą mu w przejściu przez ten produkt. Często zapewniają również szkolenia, a nawet skrypty, aby pomóc sprzedawcom w osiągnięciu ostatecznej sprzedaży.
Ponieważ marketing produktów odzwierciedla wymagania konsumentów, marketing kanałów dystrybucji odpowiada na potrzeby resellerów. W miarę możliwości menedżerowie starają się dostosować opakowania i inne materiały prezentacyjne do potrzeb firm resellerów. Na przykład duży neon może promować produkt w jednym sklepie, a jednocześnie kolidować z kolorystyką w innych.
Marketing kanałów dystrybucji ma na celu utrzymanie silnej komunikacji z resellerami, aby zaspokoić ich potrzeby. Częste rozmowy telefoniczne i stałe wsparcie internetowe dla sprzedawców to typowe sposoby na osiągnięcie tego celu. W przypadku konfliktu w kanale dystrybucji, na przykład między różnymi sprzedawcami konkurującymi o sprzedaż produktów firmy lub między odsprzedawcą a własnymi kampaniami sprzedaży bezpośredniej firmy, wyzwanie związane z wynegocjowaniem rozwiązania zwykle spada na kierownika ds. marketingu kanału dystrybucji.