Negocjacje cen są częstym zjawiskiem przy zakupie materiałów lub materiałów eksploatacyjnych. Podczas negocjacji ceny występują dwie role: kupujący i sprzedający. Celem negocjacji jest ustalenie ceny akceptowalnej dla obu stron. Po zakończeniu negocjacji albo dochodzi do porozumienia i produkt zostaje sprzedany, albo nie ma sprzedaży.
W kulturze Ameryki Północnej negocjacje cenowe ograniczają się do dużych zakupów lub określonych rodzajów środowisk sprzedaży, takich jak pchle targi lub targi. Większość osób prowadzi negocjacje cenowe za pojazd lub dom. Zdecydowana większość punktów sprzedaży detalicznej ma stałą strukturę cen, bez możliwości lub uprawnień do negocjacji.
Jednak poza Ameryką Północną istnieje proces codziennych negocjacji cen na wszystko, od owoców po usługi. Taka kultura negocjacji skutkuje wyższym poziomem umiejętności negocjacyjnych zarówno po stronie kupujących, jak i sprzedających. Ceny są również pod ciągłą presją, aby odzwierciedlić prawdziwy popyt na rynku. W związku z tym istnieje większy stopień fluktuacji w czasie, z wyjątkiem podstawowych artykułów, które mają długoterminowe wzorce aktywności.
Istnieją trzy podstawowe elementy, które wpływają na negocjacje cenowe: typ kupującego, względy finansowe i umiejętności zespołu negocjacyjnego. Wszystkie te pozycje mają do odegrania określoną rolę we wszelkich negocjacjach cenowych. Ważne jest, aby traktować wszystkie pięć jako część zrównoważonej karty wyników, z wagami przypisanymi do każdej pozycji, zgodnie z rzeczywistą sytuacją.
Typy kupujących to szerokie kategorie używane do opisania różnych wzorców zachowań kupujących. Na przykład łowca okazji to ktoś, kto ma szczegółową wiedzę lub zrozumienie przedmiotu, którego głównym priorytetem jest zapłacenie mniej niż wartość rynkowa. Nabywca strategiczny również szuka niskiej ceny, ale biorąc pod uwagę wartość przedmiotu i koszt niezbędny do znacznego zwiększenia tej wartości.
Względy finansowe są częścią każdej negocjacji cenowej, ale należy wziąć pod uwagę coś więcej niż tylko cenę naklejki. Istotnym czynnikiem są koszty serwisu, podobnie jak materiały eksploatacyjne wymagane do użytkowania produktu oraz całkowity okres użytkowania produktu. Metody płatności są również częścią rozważań finansowych, ponieważ ma to wpływ na przepływ środków pieniężnych.
Umiejętności negocjatorów zarówno po stronie kupującego, jak i sprzedającego mają ogromny wpływ na wynik tych negocjacji. Wprawny negocjator doskonale rozumie górne i dolne granice oraz elementy, w których jest miejsce na kompromis. Terminy dostaw, warunki płatności, umowy serwisowe są częścią negocjacji cenowych.