Potok sprzedaży lub proces sprzedaży to seria zdarzeń, które mają miejsce, od identyfikacji potencjalnego klienta do utrzymania konta klienta po zamknięciu sprzedaży. Sprzedaż, jako wydarzenie kulminacyjne w transakcji biznesowej, jest jednym z najważniejszych procesów, które określają status firmy. Teoretycy próbowali rozbić potok sprzedaży na rozpoznawalne kroki, aby zmienić proces w dyscyplinę, którą można mierzyć, badać i uczyć, a nie coś, co dzieje się po prostu pod wpływem kaprysu klienta.
Większość osób, które badają potok sprzedaży, podzieli ten proces na cztery fazy, które obejmują wiele etapów. Nazwy faz i etapów mogą się zmieniać w zależności od terminologii osoby prowadzącej badanie, ale podstawowa teoria jest zasadniczo taka sama w całym cyklu sprzedaży. Rozwój możliwości, ocena potrzeb, realizacja i utrzymanie to cztery główne kategorie kontaktów, które przenoszą sprzedaż od identyfikacji do zamknięcia.
Rozwój możliwości obejmuje dwa kroki. Sprzedawca musi zidentyfikować nową szansę i zainicjować komunikację. Często będzie to obejmować zastosowanie zestawu kryteriów dopasowania do losowej grupy potencjalnych klientów. Dopiero gdy potencjalny klient zostanie potwierdzony jako dobrze dopasowany lub prawdopodobny klient, rozpoczyna się proces lejka sprzedaży.
Kategoria oceny potrzeb zawiera kroki, które określają wyrażone i niewyrażone potrzeby klienta. Sprzedawca może poprosić klienta o wypełnienie wniosku lub ankiety. Typowe interakcje mogą obejmować opracowywanie zakresu pracy lub oglądanie próbek. Zamierzonym rezultatem jest posiadanie wykwalifikowanego nabywcy z potrzebami, które zostały zidentyfikowane i uzgodnione.
Fulfillment obejmuje opracowanie i propozycję rozwiązania, które zaspokoi potrzeby klienta. Kolejne kroki to ocena propozycji sprzedaży i negocjacje. Ostatecznie proces ten kończy się zleceniem sprzedaży i wymianą pieniędzy. Jest to typowy koniec procesu zamówienia sprzedaży, ponieważ interakcja zaowocowała wymierną sprzedażą, ale nie jest to koniec lejka sprzedaży.
Niektóre badania potoku sprzedaży identyfikują czwartą kategorię interakcji związaną z utrzymaniem konta. Klienci zawsze mają potencjał, by stać się stałymi klientami i mogą być źródłem poleceń. Kroki związane z konserwacją obejmują okresowe kontrole i rozwój ciągłej relacji, która może skutkować ponownym uruchomieniem potoku.