Zarządzanie kanałem to termin, który odnosi się do sposobu, w jaki firma lub dostawca produktów wykorzystuje różne techniki marketingowe i strategie sprzedaży, aby dotrzeć do jak najszerszej bazy klientów. Kanały to wszystkie różne punkty sprzedaży, przez które produkt jest sprzedawany i sprzedawany klientom. Właściwie wykonane zarządzanie kanałami motywuje te kanały do sprzedaży produktu i ostatecznie rozwija lepsze relacje między klientem a produktem. Osiąga się to poprzez określenie celów dla każdego odrębnego kanału, a następnie wdrożenie różnych strategii marketingowych, aby upewnić się, że cele te zostaną osiągnięte, przy jednoczesnym zachowaniu spójności z ogólną marką firmy.
Świat marketingu stał się znacznie bardziej skomplikowany wraz z postępem technologicznym. Firma nie może już polegać wyłącznie na dobrych relacjach z klientami lub przekazach szeptanych w celu utrzymania lub zwiększenia przychodów. Możliwości marketingu produktu lub usługi pozornie rosną z każdym dniem, a śledzenie wszystkich tych odmiennych ścieżek marketingowych nie jest łatwym obowiązkiem. Właśnie dlatego koncepcja zarządzania kanałami stała się tak powszechna w marketingu.
Najlepiej byłoby, gdyby zarządzanie kanałem zorganizowało wszystkie możliwe sposoby, w jakie firma może dotrzeć do klienta. Chociaż nie ma jednego sposobu na zaatakowanie tego obowiązku, ogólną ideą jest usprawnienie nie tylko marketingu, ale także samego procesu dystrybucji. Komunikacja między biznesem a klientem jest usprawniona dzięki temu procesowi, a ciągła relacja jest kształtowana, jeśli zostanie wykonana prawidłowo. Metody mogą się różnić, ale to jest ostateczny cel procesu.
Właściwa ocena każdego z odmiennych kanałów sprzedaży jest kluczowym aspektem tego procesu. Firma musi dokładnie określić, czego chce od każdego kanału i poszczególnych kont w tych kanałach, zarówno pod względem dotarcia do klientów, jak i ich utrzymania. Musi również jasno określać ramy dla każdego z tych kanałów i być w nim spójna. Identyfikacja segmentu populacji, na który ma wpływ każdy kanał, pomaga również określić najlepsze produkty do promocji w tych kanałach i najlepszy sposób na wprowadzenie tych produktów na rynek.
Jeśli zostanie to zrobione skutecznie, zarządzanie kanałami pozwoli firmie na zaspokojenie potrzeb klientów w ramach każdego konkretnego kanału. Bezpośrednia komunikacja z klientami w każdym kanale ma ogromne znaczenie. Gdy to zostanie osiągnięte, firma będzie miała lepszy pomysł, która strategia marketingowa najlepiej pasuje do tej bazy klientów, niezależnie od tego, czy obejmuje promocje, reklamę we wszystkich mediach i bezpośrednio do klienta, czy też merchandising. Chociaż techniki mogą się różnić w zależności od kanału, ogólna strategia musi zawsze konsekwentnie określać markę firmy we wszystkich sektorach.