Kierownik regionalny to doświadczony specjalista ds. sprzedaży, który koncentruje się na zwiększaniu sprzedaży w określonym obszarze geograficznym. Tych menedżerów można znaleźć w wielu różnych branżach, od telekomunikacji po produkty konsumenckie i usługi żywieniowe. Taktyki sprzedaży dla tego menedżera zwykle polegają na utrzymywaniu relacji z klientami w celu osiągnięcia celów sprzedażowych.
Budowanie relacji z kluczowymi klientami jest prawdopodobnie jedną z najważniejszych części opisu stanowiska kierownika terytorium. Spotkanie z klientami w celu poznania ich obaw związanych z produktem firmy jest kluczem do tego, aby ten profesjonalista był skutecznym łącznikiem. Większość firm zatrudniających tych menedżerów obsługuje małe i średnie firmy lokalne. W związku z tym ich baza klientów bardzo przychylnie reaguje na regularne, osobiste kontakty. Strategie sprzedaży, które obejmują wytrwałe zarządzanie klientami i budowanie szczerych relacji z klientami, są wysoko cenione.
Ze względu na częsty kontakt z klientem wymagany od kierownika terytorium, osoba aspirująca do tego stanowiska musi posiadać doskonałe umiejętności komunikacyjne. Właściwa znajomość lokalnego języka oraz umiejętność efektywnego wykorzystania rozmowy do zabezpieczenia kluczowych celów firmy ma kluczowe znaczenie. Jednym z wymagań, jakie musi spełniać zarządca terytorium, jest bycie konsultantem dla klientów, udzielającym jasnych porad, w jaki sposób mogą lepiej wykorzystać produkty lub usługi firmy w celu usprawnienia swojej działalności.
Nie trzeba dodawać, że każdy terytorialny kierownik sprzedaży musi być również w stanie konsekwentnie realizować kwartalne cele sprzedażowe ustalone przez wiceprezesa ds. sprzedaży firmy lub innych członków kierownictwa wyższego szczebla. Takie wskaźniki zwykle zależą od wyników firmy w ostatnich kwartałach. Niemniej jednak konieczne jest, aby menedżer ustawił wysoko poprzeczkę wszystkim pozostałym członkom swojego zespołu, generując maksymalne wolumeny sprzedaży co kwartał. Menedżerowi terytorium, który nie jest w stanie osiągnąć kwartalnych celów, grozi poważne niebezpieczeństwo zwolnienia ze stanowiska, ponieważ sprzedaż odbywa się w bardzo szybkim tempie i opiera się na regularnych, wymiernych sukcesach.
Bardziej niż w przypadku większości innych stanowisk, osiągnięcie wysokiego wynagrodzenia jako kierownika terytorium jest całkowicie zależne od umiejętności i determinacji indywidualnego profesjonalisty. Większość pozycji sprzedaży zawiera wynagrodzenie podstawowe z nieograniczoną możliwością zarobienia dodatkowych pieniędzy poprzez prowizje lub premie pieniężne za każdą sprzedaż, którą zawodowiec zamyka. Te poziomy premii są zwykle wstępnie ustalonymi liczbami przedstawianymi jako cele, które menedżerowie muszą spotykać co miesiąc lub co kwartał.