Większość firm — niezależnie od branży — polega na sprzedaży i relacjach z klientami w celu promowania rozwoju firmy i zrównoważonego rozwoju. Stanowiska menedżera terytorium odgrywają integralną rolę w osiąganiu celów sprzedażowych wynikających z planów strategicznych dotyczących rozwoju i ekspansji biznesowej. Dzięki efektywnemu zarządzaniu kontami klientów w przydzielonych lokalizacjach geograficznych menedżerowie terytorialni są zazwyczaj odpowiedzialni za budowanie długoterminowych relacji biznesowych. Ogólnie rzecz biorąc, zadania menedżera terytorium obejmują planowanie mapowania terytorium i tworzenie działań sprzedażowych, które mogą wykorzystać szanse sprzedaży. W zależności od struktury organizacyjnej niektóre obowiązki kierownika terytorium obejmują również zarządzanie zespołami sprzedaży.
Często stanowiska menedżera terytorium służą jako pośrednik między celami biznesowymi firmy a potrzebami klienta. Aby wykorzystać to połączenie, osoby pracujące na stanowiskach menedżera terytorium mogą oczekiwać umiejętności negocjacji i przekonywania, aby zmaksymalizować relacje biznesowe. Używając sprytnych technik obsługi klienta, kierownik terytorium ma wyjątkową pozycję, aby rozwijać interesy biznesowe i wpływy.
Rozwijanie działań sprzedażowych jest prawdopodobnie jednym z najważniejszych obowiązków menedżerów terytoriów, jeśli chodzi o zachęcanie do ciągłego rozkwitu kont klientów. W oparciu o przydzielone terytorium, kierownik terytorium może dedykować działania sprzedażowe docelowej grupie klientów w celu pielęgnowania relacji biznesowych. Może to zachęcać do działań związanych z rozwojem konta, które są zgodne z celami sprzedaży i limitami opartymi na celach biznesowych.
Zarządzanie relacjami z klientami (CRM) to system, który pomaga firmie efektywnie zarządzać relacjami z klientami. Zazwyczaj CRM kieruje wszystkimi obowiązkami menedżera terytorium poprzez znajomość potrzeb klienta, które mogą skłonić klienta do zakupu określonych produktów. CRM może pomóc zarządcom terytorium skuteczniej reagować na potrzeby klientów. Celem jest zwykle zarządzanie szczegółami o klientach, które zwiększają satysfakcję i lojalność. Dla firmy system może zmaksymalizować zyski, ponieważ zarządca terytorium może łatwo zidentyfikować wartościowych klientów za pomocą technik CRM.
Chociaż utrzymanie obecnych klientów przez zarządcę terytorium jest niezbędne, plan poszukiwania nowych klientów może również przyczynić się do rozszerzenia działalności. Plan poszukiwania, który jest skierowany do nowych klientów, może również być częścią opisu stanowiska kierownika terytorium. Plan zwykle koncentruje się na analizie trendów branżowych i konsumenckich, badaniu potencjalnych obszarów, dzwonieniu na zimno i planowaniu spotkań, aby zmaksymalizować szanse na dodanie nowych klientów do portfolio.
W niektórych firmach stanowiska kierownika terytorium obejmują również zarządzanie zespołem sprzedaży. Może to wymagać od kierownika terytorium kierowania i planowania codziennych czynności każdego przedstawiciela handlowego. Niektóre z tych działań mogą obejmować przypisywanie terytoriów sprzedaży i coaching przedstawicieli w rozpoznawaniu możliwości zamknięcia sprzedaży i utrzymywania kont klientów. Zarządzanie zespołem sprzedaży może wymagać od kierownika terytorium posiadania umiejętności przywódczych, motywacyjnych i organizacyjnych, które zapewniają, że firma spełnia bieżące potrzeby klientów.