Ένα χωνί πωλήσεων, γνωστό και ως αγωγός πωλήσεων ή ένα χωνί μάρκετινγκ, απεικονίζει μια συγκεκριμένη διαδικασία πωλήσεων. Ενώ συνήθως απεικονίζεται ως εικονογράφηση, αυτό προορίζεται μόνο ως οπτικό εργαλείο για να βοηθήσει τα άτομα που εργάζονται σε πωλήσεις να κατανοήσουν τη συνολική προσέγγιση που πρέπει να ακολουθηθεί για την επιτυχή ολοκλήρωση ενός συγκεκριμένου στόχου πωλήσεων. Οι συμβουλές πωλήσεων και η διατύπωση κάθε εικονογραφημένης χοάνης πωλήσεων μπορεί να διαφέρουν ανάλογα με τον τύπο της εταιρείας ή του οργανισμού στον οποίο εφαρμόζεται, αλλά η βασική διαδικασία πωλήσεων κάθε διοχέτευσης μάρκετινγκ είναι ουσιαστικά η ίδια.
Συνήθως χρησιμοποιείται για την εκπαίδευση νέων αντιπροσώπων πωλήσεων, οι έμπειροι πωλητές είναι επίσης γνωστό ότι αναφέρονται κατά καιρούς σε εικόνες χοάνης πωλήσεων ως υπενθύμιση του τρόπου λειτουργίας της πώλησης. Ενώ οι ακριβείς εικόνες ποικίλλουν, όλες ξεκινούν με ένα σχέδιο μιας χοάνης που χωρίζεται σε διαφορετικά οριζόντια επίπεδα. Κάθε επίπεδο αντιπροσωπεύει ένα σημαντικό στοιχείο της συνολικής διαδικασίας πωλήσεων.
Τις περισσότερες φορές, μια χοάνη πωλήσεων διαθέτει τουλάχιστον πέντε διαφορετικά επίπεδα, αλλά μερικά μπορεί να έχουν περισσότερα. Τα πέντε βασικά επίπεδα είναι: προσδιορισμός μιας αγοράς στόχου. επαφή ή προσέλκυση προοπτικών εντός αυτής της αγοράς · κατάλληλοι ενδιαφερόμενοι υποψήφιοι · αναφέροντας μια τιμή για το προϊόν ή την υπηρεσία που πωλείται · και κλείσιμο της πώλησης. Σε κάθε επίπεδο στη χοάνη, ο αριθμός των προοπτικών μειώνεται. Αυτό υπενθυμίζει στους εκπροσώπους πωλήσεων ότι ενώ ένας μεγάλος αριθμός μπορεί να χωρέσει στην κορυφή της χοάνης, πολλά φυσικά θα εξαλειφθούν σε επόμενα επίπεδα. Η αποδοχή αυτής της απεικόνισης βοηθά τους εκπροσώπους να επικεντρωθούν περισσότερο στις προοπτικές στο κάτω μέρος της χοάνης, οι οποίοι είναι πραγματικοί πελάτες, σε αντίθεση με τις δυσοίωνες προοπτικές που χάνονται πιο κοντά στην κορυφή της χοάνης.
Η βασική θεωρία μιας χοάνης πωλήσεων μπορεί να εφαρμοστεί σε κάθε κλάδο πωλήσεων και μπορεί να αναλυθεί με τέτοιο τρόπο ώστε να ταιριάζει στην ακριβή επιχείρηση ή βιομηχανία όπου χρησιμοποιείται. Δημοφιλείς σε προσωπικές πωλήσεις, ακίνητα και άλλα προγράμματα μάρκετινγκ, οι περισσότεροι πωλητές εξοικειώνονται με τη χοάνη πωλήσεων από την αρχή της καριέρας τους στο μάρκετινγκ πωλήσεων. Ως εργαλείο κατάρτισης και παρακίνησης, χρησιμεύει για να βοηθήσει τους προσλήψεις πωλήσεων να κατανοήσουν καλύτερα τη συνολική προσέγγιση μάρκετινγκ μιας εταιρείας. Οι έμπειροι πωλητές μπορεί ή όχι να βασίζονται σε μια πραγματική απεικόνιση της χοάνης πωλήσεων, αλλά οι περισσότεροι διατηρούν μια οπτική ιδέα της χοάνης κατά τη διάρκεια της καριέρας τους ως υπενθύμιση του τρόπου λειτουργίας της διαδικασίας πωλήσεων, γενικά.
SmartAsset.